銷售最大化 費用最小化
今天我們來學(xué)習(xí)和分享阿米巴經(jīng)營中的兩個核心經(jīng)營指標(biāo)銷售和經(jīng)費問題。
貫徹實力主義
追求銷售最大化
稻盛老師在創(chuàng)業(yè)成長中，對于相對復(fù)雜的會計科目和相互勾結(jié)關(guān)系，領(lǐng)悟出一個基本道理，經(jīng)營就是在實現(xiàn)銷售最大化和經(jīng)費最小化上下功夫，不斷提升銷售，不斷減少經(jīng)費，利潤自然會越來越多。
當(dāng)然，這個銷售定價一定是為客戶創(chuàng)造價值，客戶愿意接受的最高價格。也就是追求銷售最大化的根本就是經(jīng)營必須站在客戶立場，為客戶創(chuàng)造價值最大化為目標(biāo)，并實現(xiàn)客戶愿意接受的最高價格。這就是經(jīng)營的利他哲學(xué)，經(jīng)商的根本就是利他。
同時，也讓我們思考“定價即經(jīng)營”的道理。如果我們一味依賴低價去獲得銷售最大化，這不符合經(jīng)營之道，并一定會帶來經(jīng)營的惡性循環(huán)，最終無法持久經(jīng)營下去。我也經(jīng)常講，經(jīng)營的背后就是不斷在客戶心中儲存信用，這個信用就是價值創(chuàng)造的累積。與客戶構(gòu)建信賴關(guān)系的程度，就是信用累計的大小所決定的。唯有價值大于價格的定位，客戶才會欣喜地接受。
如果公司內(nèi)部實力深厚，如不斷研發(fā)創(chuàng)新，不斷提升內(nèi)部的實力，始終比同行創(chuàng)造更大的價值讓利給客戶，這樣我們的銷售最大化也一定能實現(xiàn)，最終實現(xiàn)我們與客戶的共贏關(guān)系。
在經(jīng)營中，實現(xiàn)共存共贏、相互促進、彼此成長，才會讓合作和事業(yè)長久，這是經(jīng)營的原則。但現(xiàn)實中，會存在客戶過度壓價，或同行相互內(nèi)卷低價競爭，這都會帶來不良結(jié)果。也就是經(jīng)營同樣存在因果法則，唯有時時在實現(xiàn)價值上下功夫，唯有開展利他經(jīng)營，精誠合作，才能構(gòu)筑強大的生態(tài)系統(tǒng)實力，讓事業(yè)前行。
在以上思維方式和經(jīng)營的努力之下，自然“銷售-經(jīng)費=利潤”就是經(jīng)營的原則，也就是遵循這個原則，一心努力去擴大銷售，同時努力削減各種經(jīng)費，必然帶來事業(yè)迅速擴展，效益不斷提升。
我之前也經(jīng)常講到，如何實現(xiàn)銷售最大化，這個基本途徑我再與大家討論和思考。首先實現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的內(nèi)部實力，也就是在產(chǎn)品和服務(wù)價值能帶給客戶價值最大化上下功夫，不斷提升內(nèi)部實力，立足行業(yè)地位，不斷提升大客戶的份額，不斷提升產(chǎn)品的毛利水平，并實現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品份額最大化。這就是經(jīng)營的基本策略，也就是不斷構(gòu)建與現(xiàn)有客戶的信賴關(guān)系，不斷拓展市場新的份額，構(gòu)筑行業(yè)更多大客戶的信賴關(guān)系，實現(xiàn)行業(yè)的口碑和信用，并獲得尊重。在經(jīng)營中，立足現(xiàn)有事業(yè)的強大，確?，F(xiàn)金流充?；A(chǔ)上，可以拓展新產(chǎn)品和新事業(yè)，找到第二個成長曲線，并做出合理的投資，培育新事業(yè)。這就是實現(xiàn)銷售最大化的路徑。
具體實現(xiàn)銷售最大化的過程中，一定要立足當(dāng)下產(chǎn)品的實力提升和價值創(chuàng)造。也就是經(jīng)營是現(xiàn)實的，是需要腳踏實地的，是需要做好每一個項目完美的交付。這個交付包括產(chǎn)品交付和服務(wù)交付，這是必須堅守的客戶承諾。今天的滿意交付，一定會帶來客戶的信譽和尊重，并獲得更多新項目的機會，以確保未來的增長。
很多時候，內(nèi)部制造部門抱怨訂單不足，那我們需要思考，是否做出讓客戶感動的產(chǎn)品和服務(wù)，這就是“內(nèi)求”，并與營銷部門一起立足更好地滿足客戶要求和期望上作為內(nèi)部改善的核心。同時，銷售部門一定要充分理解客戶的戰(zhàn)略和新項目的機會，并始終要把客戶的期望帶回公司，讓我們的努力工作，基于客戶戰(zhàn)略的成功上去制定我們的經(jīng)營策略和關(guān)鍵要素。如果我們實現(xiàn)這二者關(guān)系的無縫落實，自然銷售最大化的體系就構(gòu)筑起來了，努力精進中一定可以實現(xiàn)我們挑戰(zhàn)的成長目標(biāo)。
我記得我創(chuàng)業(yè)經(jīng)營的第八年后，確立了國內(nèi)電視機調(diào)諧器配套的地位，并開始重點在圍繞國際大公司上發(fā)力，把國內(nèi)的配套有計劃的讓給了同行。當(dāng)時為了進入松下，每天討論品質(zhì)改善，包括技術(shù)實力不足時，采用第二次檢驗，第三次檢驗，將“不能把不良品流出去”作為目標(biāo)。不斷工藝改善中，花了三年的努力，才成為松下的供應(yīng)商。1998年，想進入荷蘭飛利浦公司，也是把500PPM的出貨品質(zhì)，在六個月之內(nèi)實現(xiàn)50PPM的目標(biāo)，并要求一年之內(nèi)實現(xiàn)10-20PPM，就是這股持續(xù)改善的力量，成就了與大客戶的合作，讓興瑞走上了圍繞國際大客戶的定位。1998年提出了“永遠為客戶多想一些”，“每日挑戰(zhàn)持續(xù)改善”就是在這樣的背景下提出的。這些努力的背后，都充分體現(xiàn)了內(nèi)部實力打造的重要性，并始終圍繞客戶的期望，構(gòu)筑與客戶的彼此信任，并成就事業(yè)的合作伙伴。通過我們的努力，2001年實現(xiàn)的1億銷售，到2007年實現(xiàn)7.6億銷售，并實現(xiàn)凈利潤1億以上，獲得市場份額全球50%以上的地位，這就是銷售最大化的具體案例。
持續(xù)推進精益生產(chǎn)
實現(xiàn)經(jīng)費最小化
接下去，我們討論如何實現(xiàn)經(jīng)費最小化。這個“經(jīng)費”包含哪些財務(wù)科目呢？我的理解是所有產(chǎn)生成本的經(jīng)費項目，也就是所有配置的資源，都希望實現(xiàn)利潤最大化上運作，而實際上由于我們的戰(zhàn)略規(guī)劃能力、經(jīng)營能力、思維方式等因素，很多資源的配置會有不符合經(jīng)營之道的原理原則。這就是稻盛先生告訴我們“經(jīng)費最小化”是我們經(jīng)營的原則，在經(jīng)費最小化上下功夫，有無限的潛力可以去深挖。
如材料上，不僅僅滿足品質(zhì)和交付的要求，而是需要價格最合理，或滿足要求的最低成本，也包括材料庫存周轉(zhuǎn)的管控，減少資金占用，還包括生產(chǎn)時管控不良品，讓材料的產(chǎn)出最大化，包括通過模具設(shè)計和工藝改善，去獲得正常損耗最小化。
在制造體系中，同樣會發(fā)生更多的成本，除了人力成本（下次專題交流）之外，設(shè)備稼動率帶來的制造效率、空間成本帶來的折舊、易耗品的管理、設(shè)備的保養(yǎng)成本、能耗等等。這些一方面與我們的規(guī)劃相關(guān)，一旦確定了投資某一個資產(chǎn)，成本就會開始發(fā)生，包括折舊和使用成本。同時，與我們?nèi)粘＝?jīng)營管理的精細化相關(guān)，不要認為昨天就是這些成本，或本身就有預(yù)算可以開支，這些理念都需要打破。
也就是在制造體系中，打破常識性思考非常重要。在不良成本或不創(chuàng)造利潤的成本上，我們的追求就是“零成本”，這個思想需要貫穿于現(xiàn)場的經(jīng)營活動中。公司持續(xù)邀請外部咨詢公司，不斷深化精益生產(chǎn)的理念和現(xiàn)場輔導(dǎo)，就是要追求浪費的“零成本”的思想和持續(xù)改善。同時，從市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、采購、物流周轉(zhuǎn)倉庫等都是需要圍繞價值創(chuàng)造最大化去配置資源，確保經(jīng)費最小化。尤其追求“零缺陷”的品質(zhì)，就是實現(xiàn)經(jīng)費最小化和銷售最大化的具體體現(xiàn)。
夯實數(shù)智化
提高經(jīng)營作戰(zhàn)能力
在銷售最大化和經(jīng)費最小化中，如何推進信息化的持續(xù)升級，包括全數(shù)字化的打造，經(jīng)營“無紙化”管理，推進信息共有和數(shù)字共有的平臺，實現(xiàn)智能化管理，非常重要。
如生產(chǎn)現(xiàn)場的智能化先進制造體系，解決設(shè)備，物流的無人化管理和數(shù)字化分析平臺，經(jīng)營管理的智能化，如生產(chǎn)計劃的APS（智能排程計劃），構(gòu)建經(jīng)營智能駕駛艙作為快速的決策平臺等等，這些經(jīng)營現(xiàn)場和經(jīng)營分析，經(jīng)營決策的數(shù)字化平臺，能更加有效構(gòu)建經(jīng)營結(jié)果的分析，為追求經(jīng)營的高目標(biāo)，及時分析需要改善的偏差，及時響應(yīng)客戶需求和消除浪費等提供強大的判斷依據(jù)。
信息化、數(shù)字化，提升到智能化，構(gòu)建了快速的數(shù)字共有和目標(biāo)共有的平臺，為確保每日持續(xù)改善發(fā)揮巨大的貢獻。
集團興瑞科技，尤其慈溪總部，2018年上市以來，持續(xù)確立高質(zhì)量和高目標(biāo)的增長盈利模式，實現(xiàn)銷售最大化。同時，全面推進哲學(xué)的力量，驅(qū)動經(jīng)營的變革，打造經(jīng)費最小化的理念，持續(xù)通過精益的改善，追求“零缺陷”的品質(zhì)，全面提升數(shù)智化的經(jīng)營作戰(zhàn)能力，每天上午8:00可以分析昨天24小時各部門的阿米巴單位時間附加值，實現(xiàn)快速響應(yīng)。自然我們構(gòu)筑了高盈利能力的平臺，并圍繞構(gòu)筑強大的“阿米巴經(jīng)營體制”而持續(xù)精進，值得集團各事業(yè)部的學(xué)習(xí)。
按照“銷售最大化，經(jīng)費最小化”的原則去經(jīng)營，自然經(jīng)營會發(fā)生巨大變化，銷售可以無限增加，經(jīng)費可以降到最低，其結(jié)果利潤也可以無限增加。我們要相信人具備無限的可能性，相信組織的智慧無限強大，同時，我們要付出無限的努力，這樣，利潤也一定會無限的增長。這就是“銷售最大化，經(jīng)費最小化”的經(jīng)營原則，是我們?nèi)w家人需要堅守的經(jīng)營信條，并必須貫徹到經(jīng)營的全過程。
以上是今天的分享，感恩大家！
中興精密集團董事長 張忠良
2024年4月15日
